从前面两篇文章我们已经知道了客户需求的基本概念，客户对于认证检测可能产生的需求，不过，并非所有的客户需求都是我们需要关注的，因为某些需求是无效的或者是我们暂时无法满足的。本文将从影响客户需求的因素进行阐述。

企业可能会有很多的需求，比如融资的需求，人员的需求，技术的需求等等，对于提供相应的产品或服务满足这些需求的企业或者个人而言，这些需求并不见得一定是有效的。因为有效的需求需要具备两个基本条件：1、欲望；2、支付能力。企业为了创造利润，可能会有各种各样的欲望，比如有足够的资本，有足够的生产能力和人员等，为了满足这样的欲望企业就需要有足够的支付能力，如果没有满足欲望相应的支付能力，那么企业的这种需求就是无效的需求。譬如，企业为了将产品销往美国，就需要满足美国安全要求，可能就需要做UL 认证，而完成UL 认证需要支付较高的认证费用，如果企业没有足够的资金来支付这笔费用，那么企业的这个需求对于UL 公司而言就不是一个有效的需求。

需求的有效性对于服务提供商而言只是一个基本的条件，服务提供商更加关注的是有效需求的大小以及如何衡量的问题。下面我们具体谈谈影响企业认证检测需求大小的因素。

1、企业自身的因素

（1）产品研发的速度

由于产品认证一般都是针对新产品而言的，因此企业新产品研发的速度直接影响了企业认证的需求。比如格力集团可能每年的推出市场的空调新品或者改进的新品达到几百种，这些新品都需要经过认证或者进行相应的证书扩充才能够在市场上销售。由于认证同时也带来了包括计量/校准、验货等其他需求，因此其需求是巨大的。而小的企业可能一年甚至是几年才推出一款新产品，即使将所有其他相关的需求汇总也是有限的。

（2）企业自身的实力

考虑到外包检测的高昂成本以及无法掌握时间的主动权，很多大型的集团企业都选择自建试验室并通过相关的第三方认可，完成大部分产品的检测，甚至可以对外接检测业务，少量的产品由于缺乏必要的设备或者没有相应的技术人员才外包到第三方检测机构。因此，从检测机构的角度来考虑，这种自身实力雄厚的企业而言，有效需求的大小并不仅仅只考虑其产品研发的速度，还要考虑能否通过其他的渠道，譬如国家强制性的规定，争取到更多的业务。

（3）目标销售区域

对大部分的中国企业来说，认证检测的需求主要源于目标销售区域的相关政策法规。如果企业生产的产品都是在中国市场销售并且属于CCC 强制目录范围内的产品，那么企业在CCC 认证方面的需求就会比较大，而其他的认证需求就会比较小。如果企业生产的产品绝大部分销往国外，那么企业的国际认证需求就要大于国内认证需求。当然，出口到不同的国际市场，国际认证的需求也是不一样的，譬如出口到美国跟出口到发展中国家的认证需求就是不一样的。

（4）企业的质量意识

企业对产品的质量意识参差不齐，重视产品质量的企业可能会比较关注跟自身产品相关的法规并自觉的进行认证检测，但是部分企业可能质量意识比较薄弱，不是强制要求的认证或检测这些企业一般选择不做以降低成本，这些企业的需求也无法构成对检测机构的有效需求。

2、检测机构的因素

对于检测机构而言，客户的需求大小也会受到检测机构自身的因素所影响。

（1）检测的价格

对于价格敏感型的企业而言，检测的价格是企业非常关注的选择标准之一。如果检测的价格定位较高，在同等检测能力和资质的条件下，就会失去一部分的目标客户群，从而影响需求的总量。

（2）检测的进度

很多企业对于检测的进度要求非常严格，如果无法满足客户对于时间的要求，检测机构也将失去这部分客户的需求。

（3）服务水平

80/20 的原理解释了企业只能将有限的资源服务于为企业创造大部分利润的少量优质客户，检测机构也因此会丧失一部分的小型客户需求，因为无法服务到位。

以上只是简单的阐述了影响客户需求的主要因素，在实际的统计过程中，还要考虑到企业是处于动态发展的过程中，对于客户需求的衡量也必须在动态中去考虑。